分布式工商業(yè)光伏電站市場的參與方包括業(yè)主方、開發(fā)方、持有方、工程方四類，各自承擔(dān)不同角色：業(yè)主方是廠房使用人和用電方（全額上網(wǎng)情況除外）因?yàn)槿~上網(wǎng)業(yè)主是出租屋頂，不用電；開發(fā)方起著業(yè)主、資本方、工程方之間的橋梁作用，與持有方、工程方普遍存在交集與溝通；通常持有方是電站資產(chǎn)實(shí)際持有單位，可獲取25年持久發(fā)電收益；工程方是光伏電站實(shí)際施工建設(shè)單位，包含純工程隊(duì)與EPC總包單位兩類，像中步擎天新能源就是EPC總承包單位。

近年來，隨著企業(yè)紛紛積極卡位BIPV賽道，中步擎天認(rèn)為，未來以下三個核心能力將成為在競爭中脫穎而出的制勝關(guān)鍵：

其一，產(chǎn)品與技術(shù)的迭代能力。BIPV目前瓶頸主要在于尚未實(shí)現(xiàn)較好經(jīng)濟(jì)性，考慮其相比傳統(tǒng)光伏產(chǎn)品存在一定技術(shù)壁壘、同質(zhì)化尚不嚴(yán)重，因此通過技術(shù)迭代率先實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性的企業(yè)將具有的優(yōu)勢，乃至較長的市場占期。另外作為建筑材料，通過技術(shù)創(chuàng)新提升產(chǎn)品美觀性也尤為重要，也是獲得更多利潤的根本；

其二，市場銷售渠道的布局能力。BIPV市場的拓展依賴于廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)以觸達(dá)更多潛在終端業(yè)主。光伏公司可利用建筑企業(yè)和設(shè)計(jì)院等渠道更早切入、在設(shè)計(jì)階段盡早統(tǒng)籌考慮BIPV方案，對 BIPV 廠商開發(fā)客戶也能夠產(chǎn)生積極影響；

其三，化銷售能力。大家都知道，傳統(tǒng)光伏需要在現(xiàn)有屋頂上進(jìn)行打孔、固定支架等二次施工，往往對廠房結(jié)構(gòu)和防水性能等造成不利影響；而BIPV的核心價值就在于不破壞原有建筑物的結(jié)構(gòu)和功能，具有防火、防水、美觀等多重優(yōu)勢。在BIPV尚未實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性的情況下，更需要化的銷售能力來實(shí)現(xiàn)客戶教育，使客戶認(rèn)可和接受其核心價值主張。

結(jié)語
我們展望未來，工商業(yè)光伏市場存在諸多機(jī)遇：光伏產(chǎn)品與技術(shù)的迭代、商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新、“雙碳”目標(biāo)的、國家利好政策的出臺、以發(fā)電集團(tuán)為代表的三方資本持續(xù)入局等趨勢，都將進(jìn)一步拓寬和提升工商業(yè)分布式光伏的市場空間和應(yīng)用前景。

另一方面，工商業(yè)光伏市場的潛力亦吸引大量企業(yè)參與，必將導(dǎo)致日益激烈的殘酷市場競爭，但對于企業(yè)而言，盡早抓住戰(zhàn)略機(jī)遇、找準(zhǔn)差異化定位、修煉核心競爭力，方為制勝之道。我們中步擎天敢為人先，始終走在光伏技術(shù)。