鑫友不講價(jià)，還為銷售人設(shè)定了三大原則：

（1）誠(chéng)信報(bào)價(jià)，不報(bào)虛價(jià)，所以不能還價(jià)。

（2）不采用不健康的方式推銷產(chǎn)品。

（3）客戶與鑫友不相互信任不能賣。

很多公司用各種降價(jià)促銷、小恩小惠去吸引客戶。

但鑫友20多年從不降價(jià)，也做成了行業(yè)。

鑫友認(rèn)為，企業(yè)大的資產(chǎn)是客戶的信任。

如果100萬(wàn)，明天50萬(wàn)，這價(jià)格是不是有很有大的水份？

虛報(bào)價(jià)格再討價(jià)還價(jià)，是在挑戰(zhàn)各自的談判能力。

鑫友并不是空喊口號(hào)，而是通過(guò)機(jī)制設(shè)計(jì)去引導(dǎo)員工的行為。

鑫友對(duì)銷售人員的考核中，銷售額只占很小的一部分，大部分業(yè)績(jī)指標(biāo)與公司的長(zhǎng)期利益有關(guān)，比如是否了解客戶的真實(shí)需求，是否收集到有價(jià)值的市場(chǎng)信息，是否為新產(chǎn)品提供有建設(shè)性的意見等。

為了讓產(chǎn)品真正符合客戶需求，客戶成為回頭客，鑫友還成立了客戶利益保障部。

公司給這個(gè)部門的定位是監(jiān)督和評(píng)估，產(chǎn)品除了需要得到客戶驗(yàn)收合格以外，還要獲得客戶利益保障部的認(rèn)可，否則這個(gè)部門可以代替客戶投訴你。

這個(gè)部門除幾位專職人員以外，還有幾十技術(shù)人員作為兼職人員。

技術(shù)人員平時(shí)沒有機(jī)會(huì)接觸客戶，很難真正的了解客戶需求，參與客戶利益保障工作后，可以更近距離接觸客戶，真正了解客戶需求。

專注而更

鑫友成立20多年一直深耕，不僅懂得客戶的技術(shù)需求，也懂得客戶的痛點(diǎn)。

創(chuàng)始人吳立平說(shuō)：我們是中國(guó)的傻瓜，帶著工程師，像德國(guó)人一樣，每個(gè)小組織只做一個(gè)小產(chǎn)品，做成行業(yè)，來(lái)體現(xiàn)我們的匠心。

正因?yàn)閷Ｗ?，才能在浮躁的環(huán)境下氣定神閑，拒絕短平快項(xiàng)目，一年只增長(zhǎng)10-20%，點(diǎn)滴積累。

4. 鑫友的創(chuàng)新三原則

（1）有信心做成中國(guó)行業(yè)的事才去做。

（2）有信心能讓同行尊重的事才去做。

（3）別人做不了的，做不好的事情才去做。

鑫友設(shè)立了只獎(jiǎng)不罰的創(chuàng)新機(jī)制，鼓勵(lì)員工創(chuàng)新。

如果不是這樣的機(jī)制，而是由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)切餅，A和B都可能會(huì)覺得對(duì)自己不公平的。

所以要用機(jī)制解決問(wèn)題，不是用人或手動(dòng)解決問(wèn)題。

鑫友的制度設(shè)計(jì)也有很多機(jī)制方面的考量。

比如一位員工在工具箱上放重物，工具箱被壓出凹坑了，他使勁撬動(dòng)想修復(fù)，后卻導(dǎo)致3000多元的工具箱報(bào)廢了。

這樣的事情該如何處理？是不是應(yīng)該讓員工賠償？

主管覺得應(yīng)該讓員工賠償，但員工覺得自己很委屈，自己的本意是為了修復(fù)工具箱，沒想到卻弄壞了，自己不是故意的。

人事部說(shuō)找不到員工故意毀壞的證據(jù)，所以員工不用賠。

但是，如此縱容員工會(huì)不會(huì)讓他們習(xí)以為常？以后員工損壞公司財(cái)物會(huì)不會(huì)覺得理所當(dāng)然，毫不在意？

鑫友的做法是：?jiǎn)T工因正常工作給公司造成損失，如果員工不是故意的則不需要賠償。

但是，員工需要寫明發(fā)生事故的原因，并在一個(gè)星期內(nèi)定制出未來(lái)如何避免和防止類似事件發(fā)生的規(guī)則或制度。

鑫友的做法是很高明的，讓員工少賠3000元的代價(jià)，收獲的是以后再不會(huì)發(fā)生類似事件，用寬容換取無(wú)盡的回報(bào)，這樣的投入是非常值得的。

鑫友公司是一家全自動(dòng)包裝設(shè)備及生產(chǎn)線供應(yīng)商。根據(jù)客戶的不同需求，提供各種包裝解決方案?？蛻舭ㄒ晾?、蒙牛、安利、雀巢、保潔等國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)。在包裝機(jī)技術(shù)和流水線配置領(lǐng)域，鑫友可以說(shuō)是走在前列的，但在新時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)下，鑫友公司作為典型的傳統(tǒng)制造業(yè)，仍然意識(shí)到用戶體驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的重要作用，與伊颯爾建立合作關(guān)系，為其新的包裝機(jī)生產(chǎn)線的系統(tǒng)界面進(jìn)行全面的用戶體驗(yàn)優(yōu)化。

項(xiàng)目流程



1. 了解鑫友包裝機(jī)終端設(shè)備以及同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)各自優(yōu)缺點(diǎn)，從而為用戶研究和產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供依據(jù)。

2. 測(cè)試用戶在日常工作中不同任務(wù)的工作流，從而根據(jù)任務(wù)目標(biāo)優(yōu)化任務(wù)流程。

3. 根據(jù)測(cè)試觀察結(jié)果，撰寫訪談腳本，深度挖掘設(shè)備用戶使用需求和痛點(diǎn)，從而得出優(yōu)化方向。

4. 將設(shè)備原始界面信息架構(gòu)制作成卡片，打亂后由測(cè)試用戶自由重新編排關(guān)聯(lián)性，從而梳理出符合用戶心理認(rèn)知的信息架構(gòu)以完善界面布局。

5. 以訪談結(jié)果為參考依據(jù)，優(yōu)化設(shè)備操作的任務(wù)流程、提升界面安全性、易用性、操控性等體驗(yàn)，設(shè)計(jì)出低保真原型。

6. 在交互原型的基礎(chǔ)上，根據(jù)情緒板測(cè)試的結(jié)果，采用科技感十足、簡(jiǎn)約的視覺風(fēng)格，雕琢每個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，使其符合生產(chǎn)要求、操作者使用習(xí)慣，后設(shè)計(jì)出一套完整的界面視覺稿，并進(jìn)行標(biāo)注切圖以交付開發(fā)團(tuán)隊(duì)